Почему отели не снижают цены при падении спроса на туры

Лето 2026 года зафиксировало заметный откат внутреннего туризма. Доля России в общем объеме продаж туроператоров упала до 15,2% против 25% годом ранее – такие данные приводит группа компаний “Слетать.ру”. Крупнейшие игроки рынка фиксируют двузначные потери: PEGAS Touristik потерял 19% продаж туров по стране, АЛЕАН – 10%, “Русский Экспресс” – 9%, “Интурист” – 7%. Но цены на размещение при этом не двигаются. Почему – объяснил президент Российского союза туриндустрии (РСТ) Илья Уманский в эфире Радио РБК.

Отельеры выбирают заморозку, а не скидки

По словам Уманского, у гостиничной отрасли попросту нет значительного резерва для снижения цен. Когда спрос падает, отели не демпингуют – они сокращают загрузку и численность персонала, переходя в режим экономии. Глава РСТ назвал это “замороженной фазой”: отель формально работает, принимает гостей, но делает это с минимальными издержками.

В таком случае при низком спросе они зачастую прибегают к сокращению загрузки и численности персонала… отель уходит “в замороженную фазу”, то есть формально работает и принимает много туристов, что является более выгодным, чем снижение цен на проживание.

Логика прямая: снижение цены на номер бьет по всей выручке сразу, тогда как сокращение операционных расходов позволяет сохранить маржу при меньшем потоке туристов. Для отеля, работающего напрямую с клиентом, это рациональный выбор.

Туроператоры – другая история

Гибкость в ценообразовании – привилегия туроператоров, а не отельеров. Уманский объяснил разницу: компании, которые заранее выкупили блоки номеров или целые отели, могут позволить себе так называемое глубокое динамическое ценообразование. Они уже заплатили за объем и теперь управляют ценой продажи, чтобы распродать остатки.

Отель, работающий в прямых продажах, такого инструмента лишен. Снижение прайса здесь не гарантирует моментального прироста загрузки, зато гарантированно снижает доход с каждого уже бронирующего клиента.

Что происходит с рынком внутреннего туризма

По данным Ассоциации туроператоров России (АТОР), лето 2026 года перекроило структуру внутреннего спроса. Туристы стали отдыхать короче и активнее менять привычные направления. Сочи и Крым потеряли часть аудитории, тогда как Анапа, Санкт-Петербург и Кавказские Минеральные Воды показали рост.

Продажи туров по России у ряда компаний снизились на 7-19%. На фоне этих цифр ценовая жесткость отелей выглядит как осознанная стратегия сохранения прибыльности, а не игнорирование рынка.