Каждый раз, когда слышу от коллег жалобы на низкую прибыль в посуточном бизнесе, первым делом спрашиваю: «А сколько у вас прямых продаж?» И знаете, что оказывается? Большинство работает исключительно через агрегаторы, удивляясь потом скромным цифрам в отчетах.
Меня всегда поражает, как люди готовы отдавать 15-25% комиссии платформам, но при этом боятся взять трубку и поговорить с гостем напрямую. А ведь именно здесь скрыт главный секрет высокой доходности!
В чем суть проблемы онлайн-площадок?
Вы замечали, как происходит выбор квартиры на том же Booking или Airbnb? Гость смотрит на цену, потом на фото, снова на цену… И выбирает дешевле. Всё просто и жестоко.
На онлайн-платформах идет настоящая ценовая война. Там конкурируют в основном по одному параметру — стоимости за ночь. И это превращает весь бизнес в гонку на выживание с минимальной маржой.
Кстати, в моей практике встречается масса примеров, когда хозяева буквально «режут» цены, лишь бы попасть в топ выдачи. Результат? Еле покрывают расходы.
Почему прямые продажи работают по-другому
Человеческий фактор решает всё
Когда потенциальный гость звонит вам напрямую, он уже настроен на общение. Ему нужна не просто кровать на ночь — ему нужна уверенность, что всё пройдет гладко.
Часто вижу ситуации, когда люди готовы доплатить 20-30% только за то, что с ними нормально поговорили, ответили на все вопросы и дали понять: мы о вас позаботимся.
Гибкость — ваше конкурентное преимущество
В прямых продажах у вас есть то, чего нет ни у одной платформы — возможность мгновенно адаптироваться под потребности клиента.
- «У вас нет однушки на эти даты? А что есть?»
- «Можете добавить детскую кроватку?»
- «А если мы приедем на день раньше?»
Согласитесь, такие вопросы решаются в живом диалоге за минуту. А на платформе это либо невозможно, либо превращается в долгую переписку.
Кто ваша прямая аудитория?
Регулярно сталкиваюсь с тем, что многие недооценивают размер целевой аудитории для прямых продаж. А ведь это:
Люди старшего поколения — им проще позвонить, чем разбираться с мобильными приложениями. И денег у них обычно достаточно.
Корпоративные клиенты — компании часто предпочитают работать напрямую, особенно при бронировании на несколько сотрудников.
Гости с особыми потребностями — семьи с маленькими детьми, люди с аллергией, те, кому нужны дополнительные услуги.
Постоянные клиенты — они уже знают вас и не видят смысла искать где-то еще.
Инструменты продаж, которые реально работают
Создание выбора
Лично мне нравится предлагать гостю не одну квартиру, а 2-3 варианта. «У меня есть отличная однушка в центре за 4500, студия в том же районе за 3800, и еще шикарная двушка чуть подальше от метро за 5200».
Знаете, что происходит? Человек чувствует себя VIP-клиентом, которому персонально подбирают варианты. И часто выбирает не самый дешевый!
Работа с возражениями
«Дорого» — самое частое возражение. Но здесь стоит насторожиться, если вы сразу начинаете снижать цену. Вместо этого лучше объяснить ценность:
- «Да, цена выше средней, но у нас включена уборка и все коммунальные»
- «Вы же понимаете, что это центр города в пешей доступности от…»
- «Плюс я всегда на связи, если что-то понадобится»
Создание ажиотажа
Честно говоря, этот прием работает безотказно: «На эти даты у меня осталась только одна свободная квартира». Или: «Вчера точно такую же забронировали до вас двое, решайте быстрее».
Главное — не врать! Реальный дефицит всегда есть, просто люди об этом не думают.
Где искать прямые заявки?
Вообще говоря, источников достаточно много:
| Источник | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|
| ЦИАН | Большой трафик, можно указать телефон | Ограничения по количеству объявлений |
| Яндекс.Недвижимость | Хорошая посещаемость | Меньше заявок, чем с ЦИАН |
| Собственный сайт | Полный контроль, нет комиссий | Нужно вкладываться в продвижение |
| Соцсети | Таргетированная реклама | Требует постоянного ведения |
| Сарафанное радио | Самые лояльные клиенты | Медленный рост |
Между прочим, многие забывают про Google. Когда люди ищут «снять квартиру посуточно в [вашем городе]», они часто переходят именно на доски объявлений, а не на Booking.
Финансовая математика прямых продаж
Давайте посчитаем на простом примере. Допустим, у вас однушка, которую вы сдаете за 4000 рублей:
Через агрегатор:
- Цена: 4000 руб
- Комиссия платформы: 15% = 600 руб
- К вам: 3400 руб
Прямая продажа:
- Можете поставить цену 4500 руб (все равно дешевле для гостя!)
- Комиссии нет
- К вам: 4500 руб
Разница: 32%! А это без учета того, что в прямых продажах средний чек обычно выше за счет допуслуг.
Как я настраиваю систему прямых продаж
CRM — ваш лучший друг
Без нормальной системы учета клиентов далеко не уедете. Нужно видеть:
- Откуда пришел клиент
- Какая у него история бронирований
- Что он предпочитает
- Когда в последний раз обращался
Скрипты разговоров
Да-да, я использую заготовленные фразы для типовых ситуаций. Это экономит время и помогает не забыть важные моменты:
«Добро пожаловать! Меня зовут [имя], я помогу подобрать вам идеальное жилье. Сначала уточню несколько моментов…»
«Отлично, у меня есть несколько вариантов, которые вам подойдут…»
«Чтобы забронировать, нужна предоплата 50%, остальное — при заселении. Удобно?»
Автоматизация рутины
Радует то, что сейчас много инструментов для автоматизации:
- Онлайн-календари с возможностью бронирования
- Автоответчики в мессенджерах
- Напоминания о платежах
- Отправка инструкций по заселению
Типичные ошибки новичков
Боязнь «высоких» цен. К сожалению, многие думают, что клиент уйдет, если озвучить адекватную стоимость. На самом деле, занижая цену, вы обесцениваете свой продукт.
Неумение работать с возражениями. «Дорого», «подумаем», «созвонимся» — это не отказы, а этапы продажи!
Отсутствие допродаж. Трансфер, поздний выезд, дополнительная уборка, услуги консьержа — всё это можно и нужно предлагать.
Налоговая оптимизация для прямых продаж
Кстати, если работаете с прямыми клиентами, обязательно оформитесь как самозанятый. Это даст вам:
- Налог всего 4% с физлиц (против 13% НДФЛ)
- Возможность легально выдавать чеки
- Никакой отчетности
Единственное ограничение — доход до 2,4 млн рублей в год. Но для большинства посуточников этого более чем достаточно.
Что дальше?
А вы замечали, как быстро меняется наш рынок? Платформы вводят новые ограничения, комиссии растут, конкуренция усиливается.
В такой ситуации прямые продажи — это не просто способ увеличить прибыль. Это страховка от внешних изменений. У вас есть собственная база клиентов, которая не зависит от политики Airbnb или Booking.
Начинать никогда не поздно. Даже если сейчас у вас 90% продаж идет через агрегаторы, каждый месяц можно увеличивать долю прямых заявок.
Поверьте моему опыту: когда вы увидите первые результаты — а они будут заметны уже через месяц-два — захочется развиваться в этом направлении еще активнее.
Знакомо чувство, когда понимаешь, что могли бы зарабатывать в 2-3 раза больше, просто изменив подход к продажам? 